Jeder Mensch ist anders – und reagiert in unterschiedlichen Situationen auch anders. Wenn Sie es schaffen diese Ausgangssituation in Gesprächen aktiv zu berücksichtigen und sich darauf einzustellen, dann sind Sie sicherlich auf der erfolgreichen Seite. Das setzt natürlich voraus, dass Sie sich im Vorfeld ein paar Dinge bewusst machen:
• Welche charakteristischen Merkmale zeichnen die verschiedenen Persönlichkeiten aus mit denen Sie sprechen werden und
• Welche vorbereitenden Schritte gehören zu einem erfolgreichen Gespräch?
Jeder von uns hat ein Bauchgefühl, auf das wir uns normalerweise verlassen können. Automatisch, ohne nachzudenken, schätzen wir Menschen innerhalb von Sekunden ein, beim ersten Anblick oder nach den ersten Worten – das sogenannte Vorurteil. Nutzen Sie dieses Gefühl und beobachten Sie den Anderen möglichst genau. Werden Sie sich bewusst darüber, was ihn auszeichnet, egal wie Sie es bewerten, denn es gibt kein „gut“ oder „schlecht“, sondern nur ein „Anders“. Je mehr Sie in der Lage sind dieses „Anders“ zu erkennen, desto eher können Sie Verhaltensmuster entwickeln, die andere Menschen ansprechen.
Je genauer Sie über Ihr Gefühl eine Einschätzung bekommen, was Ihre Gesprächspartner bewegt, desto erfolgreicher lässt sich daraus eine Strategie ableiten. Die folgenden Punkte sind, neben dem Inhalt, „entscheidend“ für die erfolgreiche Vorbereitung und Ausgestaltung. Die Kunst ist es zu merken, was gerade gefragt ist. Nutzen Sie den Zeitvorteil einer Vorbereitung, stimmen Sie sich emotional auf Ihre künftigen Gesprächspartner ein. Der große Vorteil: Sie erweitern Ihre emotionale Kompetenz und richten sich nicht so sehr danach, was Sie selber gerne hätten, sondern konzentrieren sich auf Ihr Gegenüber.
Die sieben Schritte der Einstimmung
Was jeweils passt, ist immer abhängig von den betrachteten Persönlichkeiten der Gesprächspartner und der Frage: Was braucht mein Gegenüber, um sich in das Gespräch einzubringen, begeistert zuzuhören bzw. zuzustimmen?
1. Wie und auf was Sie sich vorbereiten sollten:
Z. B. auf Gründlichkeit, Zuhören, Geduld, Erklären von Zusammenhängen, Agenda, feste Standpunkte oder aber auch z. B. die Grafiken, die Sie in Präsentationen verwenden wollen.
2. Gesprächseinstieg: Z. B. dem Gesprächspartner die Eröffnung überlassen, Small Talk, Besprechen und Anfragen der Agenda, witzige Begrüßung, laut und begeisternd, zügig zur Sache kommen.
3. Gesprächsklima: Z. B. Partner soll sich als Entscheider fühlen, provokante Diskussionen, strukturiertes Vorgehen, Denkpausen lassen, sachlich-ernste Atmosphäre, vertrauensvoll und zielgerichtet
4. Gesprächsführung: Z. B. aufs Tempo drücken, visuelle Sprache benutzen, nicht unterbrechen, zum Weiterreden ermutigen, präzise Fragen stellen, nicht im Konjunktiv reden – sondern im Aktiv, Entwickeln von Ideen am Flipchart, immer wieder auf das Thema zurückführen, Zwischenergebnisse bewusst festhalten, Fragen begründen
5. Welche Bedürfnisse sollten Sie ansprechen… und wie? Z. B. er/sie will Recht haben, lassen Sie ihn/sie sich darstellen, betonen Sie Gemeinsamkeiten mit ihm/ihr, er/sie will reden-entwickeln-beweisen, er/sie will Sicherheit/ Seriosität, erklären Sie die Bedeutung der Sache um die es geht und die Folgen.
6. Wie Sie auf eine Entscheidung hinführen sollten: Z. B. kurz zusammenfassen-anschauen und nach der Entscheidung fragen, fragen Sie nach Auswirkungen und nach potenziellen Problemen – vereinbaren Sie lieber einen neuen Termin, zwei – max. drei Alternativen – bewerten Sie diese nach Kriterien – zweigen Sie analytisch/kurz/knackig Vor- und Nachteile noch mal auf, beziehen Sie sich auf seine/ihre Werte und Ziele: „Wie Sie vorhin besonders betont haben…!“
7. Und … Ihre Nachbereitung: Z. B. planen Sie häufige Kontakte mit dieser Person – wenn es Ihnen wichtig ist, erstellen Sie ein Protokoll und bitten um Bestätigung der Inhalte und Vereinbarungen, bleiben Sie dran, keinen Termin zum Follow-up ausmachen, halten Sie sich an Zusagen, Details und Termine
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